Cieszę się, że spodobało Ci się porównanie budowania planu finansowego dla Twojego pomysłu do klocków Lego. Dziś będziemy rozpracowywać kolejny bardzo ważny element naszej układanki   marketing! To bardzo szerokie zagadnienie, co w praktyce oznacza   trudne do jednoznacznego zdefiniowania. Jednak jest na tyle ważny, że bez niego liczenie kolejnych klocków staje się abstrakcyjne. Na pewno znasz wiele teorii, rodzajów i sposobów prowadzenia marketingu. Jedne są proste, inne są bardziej skomplikowane. Podczas czytania różnych newsletterów i oglądania webinarów różnych osób, uczących biznesu online, nasłuchałaś się pewnie dużo o lejkach sprzedaży, sprzedaży pasywnej i innych marketingowych trikach. Ja też się tego dużo nasłuchałem i naczytałem. Nie wiem jak Ty , ale ja odnoszę wrażenie, że nie wyjaśniają one istoty rzeczy i zakładają , że na końcu naszego łańcucha sprzedaży tkwi jakaś grupa ludzi, którzy jak za dotknięciem magicznej różdżki, nieco bezrefleksyjnie, kupi nasze produkty, bo spełnia pewne zdefiniowane kryteria. Nic bardziej mylnego   w biznesie chodzi o zaspokajanie realnych potrzeb klienta. Ciągłe mówienie o lejkach sprzedaży i sprzedaży pasywnej sprawia, że te narzędzia stają się dla wielu osób celem samym w sobie. Ale czy tak funkcjonuje rynek?

Marketing Push i Pull

Jeżeli prowadzisz firmę to Twój klocek Marketing może działać na dwa sposoby, albo będzie pchać twoje produkty na rynek (Push) albo będzie sprawiał, że rynek będzie ciągnął twoje produkty (Pull). Cała reszta to tylko zestawy narzędzi i strategii, by osiągnąć pożądane działanie tego klocka. Myślę, że nie trzeba ci tłumaczyć , który rodzaj działania jest bardziej pożądany. Wszyscy przecież chcemy by nasi klienci pragnęli naszych produktów (jak miło się słucha pytań typu:  kiedy i gdzie mogę kupić twój produkt?). Marketing Pull to najlepsza droga do sprzedaży pasywnej. Pasywnej dla Ciebie   bo aktywność podejmuje Twój klient. Zwykle nie jest tak do końca, bo i ty musisz jakąś aktywność wykazać (tworzenie automatów sprzedaży, stworzenie odpowiednich materiałów, itp.). Jednak każdy z nas o tym marzy, by nasz biznes właśnie tak działał!

Marketing Push

Każdy, kto zakładał firmę, zakładał ją, bo miał w głowie jakiś pomysł na super produkt lub usługę. Często jesteśmy wręcz zakochani w naszym produkcie lub usłudze, co oznacza, że w specyficzny sposób filtrujemy informacje płynące z otoczenia   wyolbrzymiamy te pozytywne i bagatelizujemy negatywne, często odbierając krytykę jako swoisty zamach na nasze szczęście, kreatywność, niezależność i tym podobne. Wierzymy, że nasz produkt jest taki super, że wszyscy na pewno go kupią, wystarczy go stworzyć i pokazać światu. I tworzymy go. I pchamy na rynek, bo jest super. A rynek co na to? Nie kupuje. Więc pchamy dalej. Wydajemy kasę na pokazane produktu światu, a klientów jak nie było, tak nie ma. Wreszcie kończy się kasa i znikamy z rynku. Często z długami. Dlaczego tak się dzieje? Ano dlatego, że często zaślepienie wyjątkowością naszego produktu, nie myślimy o tym, że dla klientów nas produkt nie jest wyjątkowy, albo nie mają zaufania do nas, do naszej marki, co prowadzi do tego, że rynek nie uruchamia mechanizmu pull mimo, że wie o naszej ofercie… Na rynek Push mogą sobie pozwolić tylko dostawcy towarów wystandaryzowanych, masowych, niezbędnych do życia, (prąd , gaz, komunikacja itp.). Tu ma znaczenie tylko cena lub pozycja monopolistyczna na rynku.

Marketing Pull

Firmy szukające swojej niszy na rynku muszą zrobić wszystko, by ich klocek marketing był klockiem typu Pull, czyli umożliwiał nam dotarcie do klientów, którzy potrzebują naszych usług (tu kłaniają się lejki sprzedaży) lub by nasz klocek wytwarzał taką potrzebę u klientów, co jest kosztowne lub zajmuje dużo czasu   przemyśl, czy możesz sobie pozwolić na jedną z tych opcji. Zanim zatem zainwestujesz   czas, pieniądze czy energię, pozwól Twoim klientom dojść do głosu. W ten sposób będziesz tworzyć produkty i usługi on demand, czyli na żądanie klienta, który zgłosi Ci zapotrzebowanie.

Co zrobić, by nasz marketing był typu Pull?

Po pierwsze musisz zbudować swoją markę i sprawić, by Twoi klienci Ci ufali. Po drugie musisz zacząć wsłuchiwać się w potrzeby swoich klientów. Dowiedzieć się, czego oni potrzebują, za co są skłonni zapłacić. Ważne jest zatem przeprowadzenie dokładnej analizy rynku i dotarcie do grupy Twoich potencjalnych klientów   jeszcze zanim wystartujesz ze swoim biznesem. To naprawdę bardzo ważne, bo Twoi klienci mogą mieć inne postrzeganie niż Ty problemu, który chcesz rozwiązać, tworząc swój produkt bądu017a usługę. Ważna jest tu także warstwa językowa   jeśli będziemy nazywać rzeczy w ten sam sposób, co nasi klienci, to zwiększy się dostępczość poznawcza tego, co oferujemy, co ma bezpośrednie przełożenie na sprzedaż, bo zawsze łatwiej kupić coś, co jest w jakiś sposób znane i zrozumiałe niż coś, co jest opisane trudnym, hermetycznym językiem. Po trzecie, musisz sprawić, by twój produkt był produktem typu Win/ Win, tj. by dawał klientowi odpowiednią wartość za odpowiednią cenę. Oznacza to także, że to, co dajesz, wynika z Twoich mocnych stron, wartości, a zatem jest spójne z Tobą, a jednocześnie rozwiązuje efektywnie problem Twojego klienta. To ważne, bo dzięki temu jesteśmy autentyczni w tym, co robimy i przyciągamy właściwych ludzi do naszego biznesu. Oczywiście jest jeszcze wiele, wiele innych sposobów, by wytworzyć mechanizm pull. Byłoby wspaniale, gdybyś podzieliła się nimi z nami w komentarzu.
Mam nadzieję, że ten wpis pomógł Ci zrozumieć te dwa główne mechanizmy marketingowe i zobaczyć swoje działania w trochę szerszym kontekście. życzę Ci, aby udało Ci się stworzyć mocny, inspirujący biznes, który będzie przyciągał właściwych ludzi i przede wszystkim dawał Ci satysfakcję!

Powodzenia,
Marek